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Tokyo Alive Estate

コンサルタントインタビュー

営業統括部 営業三部 部長代理/中澤隼貴

ただ「やりましょう!」ではなく、お客様の不安を解消していく。

ーー中澤さんは、なぜ不動産投資の営業をしようと思ったのですか?

中澤:営業に興味があり、その中でも成績が給与に反映されやすいところで勝負したいなという想いがあったからです。就職活動をしている時にいろいろな会社の話を聞いて、不動産投資がいいなと思うようになりました。元々、不動産や株や為替には興味があり調べたりしていましたが、その中でも不動産は扱うものの価格が大きく、その分、難しいので挑戦することにしました。

ーー他の投資と比べて、不動産投資にはどのような特徴がありますか?

中澤:例えば、株は専門知識が必要ですし、買ってから価格が激しく動いていきます。不動産はそういった価格の上がり下がりを見ていくというよりは、購入する際に組んだ住宅ローンの残額を減らしていけば利益を上げられるものです。専門知識は会社に任せられるし、一番始めやすいのではないでしょうか。

ーー実際にはどういった方が不動産投資をしていますか?

中澤:大金持ちの方が、自己資金だけで大金を投入するというよりは、一般の会社員や公務員の方が住宅ローンを使って始めることの方が圧倒的に多いですね。自己資金には全く手を付けずに始めることもできますので。その場合、住宅ローンが通ることが条件になりますが、勤続年数3年で年収が400万円くらいの方でも、ワンルームマンションであれば十分に始められる可能性はあります。実際に私のお客様でも20代で投資用の不動産を所有している方はたくさんいます。今持っている資産よりも、銀行で住宅ローンに通るための信用力が大事なのです。

不動産は、「買ったら急に価格が2倍になる」といった感じで極端な儲けが出るものではありません。いわゆるギャンブル的な意味合いの投資ではないので、「これで大儲けしてやろう!」というよりは、貯金や保険の代わりに所有する、もしくは老後の収入源として始める方の方が多いですね。

ーー逆にお客様が不動産投資を躊躇される時は、どういった理由が多いですか?

中澤:やはり不動産というもの自体に「怖い」「高い」といったイメージを持っている方が多く、例えば「空室になったらどうするか?」ということでみなさん悩まれます。東京アライブエステートでは東京の不動産を扱っていて、東京では住みたい人の数が圧倒的に多いことや、それでも不安な方には家賃補償という制度があることをお伝えしています。ただし、家賃補償を使うと受け取れる額が少なくなってしまいますので、それよりは場所がしっかりとしたところで空きが出ないようにするご提案をさせて頂くようにしています。

ーー営業マンに会った後は、買わないといけないんじゃないか?という心配をされる方も多いと思うのですが。

中澤:やはり最初は警戒心を持ってなかなか心を開いてくれない方が多いですね。ですから、私はとにかくお客様が不安だと感じていることをきちんと説明していきます。「とりあえずやりましょう!」という営業はしませんし、お客様のためにならないと判断した場合はこちらからお断りします。

どんな状況でも、ベストを尽くす。

ーー中澤さんが営業する時に意識していることはありますか?

中澤:よく笑うということでしょうか。あとは貫禄を出そうかなとは少し思っています(笑)。髭を生やしたりして。これはお客様からネタにされることもあります。女性のお客様から「ダンディですね」と言われたり(笑)。

ーー今までで、印象的だったお客様とのエピソードを教えて頂けますか?

中澤:40歳くらいの会社員で、その方に会いに行くためには、東京から新幹線で2時間、さらにそこからレンタカーを借りて2時間かかる……というお客様がいるのですが、その方は、最初にお会いした時、既に大手の不動産投資会社と取引きをしていました。

ーー既に不動産を持っている方がお客様になることもあるのですね。

中澤:はい、例えば新築しか扱っていない会社もあるのですが、当社の中古物件は収益力が大きいので、中古のワンルームを持てばこうなっていきますといった話をさせて頂くことはあります。単に所有する不動産を増やすという意味だけでなく、収益力の高い不動産を持つことで現在赤字になっている物件の補填をするなど、メリットはその方によって変わります。

ーーこのお客様は、すぐに取引きをしてくださったのですか?

中澤:いえ、最初にお会いした時はすごい警戒心をお持ちで、心を開いてくれませんでした。最初は詐欺じゃないのか?くらいに疑われていたと思います。信用して頂くために何度か会いに行き、徐々に話してくれるようになりました。ある時、世間話をしていて笑ってくださったことがあり、「あ、心を開いてくれたかな?」と感じられて嬉しかったですね。もちろん私の提案に対する不安は一つひとつしっかりと説明していき、最終的に「だったらやってみようか」というお返事を頂きました。

ーーその方とは今もお付き合いされているのですか?

中澤:はい、その後、もう1件購入してくださいました。このお客様のように遠いところですと頻繁に会うのは難しいのですが、それでも時々連絡を取ったりはしています。東京近辺の方ですと、一緒にごはんを食べに行ったり、ゴルフに行きましょうという話をしたりすることもあります。

ーー中澤さんの今後の目標を教えてください。

中澤:個人としては当然、営業成績を上げていきますが、今は部下もついているので、結果を出せるようにしっかり育てていきたいですね。それが直近の目標でしょうか。厳しくやるところは厳しくしなきゃと思っていますが、その後はちゃんとフォローもするようにしています。新卒の営業マンもいて、私も当時そうでしたが、今とてもきつい時期だと思うんです。だからこそ、何かちょっとしたことでも成長を感じられると素直に嬉しいですし、やりがいを感じます。

ーー今後はマネジメントの方で頑張っていく予定ですか?

中澤:後輩達の面倒を見ていくというのは自分にも良い経験になりますし、もしマネジメントに集中するということになれば、それはそれで興味あります。ただ、マネジメントでもやっぱり営業に関わる部署でやっていきたいですね。